Nota do editor: o texto a seguir é um trecho do livro “LeBron, Inc.: The Making of a Billion-Dollar Athlete,” do repórter da ESPN Brian Windhorst. E foi editado para melhor clareza.
HAVIA UMA RAZÃO pela qual a Reebok foi selecionada para fazer a primeira apresentação para LeBron James: eram eles quem tinham que se esforçar mais.
No começo daquele ano, em 2003, a Reebok havia feito para Kobe Bryant uma oferta enorme estimada em até 15 milhões de dólares por temporada. Bryant havia pago cerca de 8 milhões de dólares para sair de seu contrato com a Adidas alguns meses antes. Como tricampeão da NBA, Kobe era um enorme ‘agente-livre de tênis’, e todas as marcas queriam contar com ele. Mas as conversas de Bryant com a Reebok foram para o espaço quando ele focou na Nike.
Aaron Goodwin foi quem venceu a corrida de agentes para conquistar LeBron como cliente. Ele esperava que a Reebok, que estava claramente ansiosa para conseguir outra estrela depois de perder Bryant, faria de tudo por James. Goodwin deixara claro ao falar com os funcionários da Reebok que, para serem levados a sério, uma oferta gigante teria de ser feita.
E eles fizeram. Em seu encontro com LeBron e sua mãe, Gloria, a Reebok ofereceu um pacote no valor de 100 milhões de dólares, incluindo um bônus de assinatura de 10 milhões. Pela primeira vez, LeBron estava começando a perceber que ele poderia ter um futuro que não incluísse Nike ou Adidas.
O executivo da Adidas, Sonny Vaccaro, havia sugerido a LeBron que sua empresa ofereceria 100 milhões de dólares garantidos: 10 anos de contrato, 10 milhões por ano. Um número absurdo para o momento. Esse cenário de três empresas disputando um atleta ainda sem acordo era perfeito para LeBron James.
Na documentação final da sede da Adidas na Alemanha, a empresa acabou oferecendo garantias significativamente menores. Havia incentivos e ofertas de royalties que poderiam render mais de 100 milhões, mas o dinheiro garantido era de cerca de 60 milhões. Antes da Reebok, isso teria sido uma oferta incrível. Depois da Reebok, não se comparou. Todo mundo sabia disso.
Vaccaro se desculpou pessoalmente com LeBron e sua mãe. Ele estava desanimado e desmoralizado, não só porque sabia que perdera ali a chance de assinar com LeBron, mas porque ele saiu com uma imagem ruim no processo todo: seus chefes não confiavam nele. Vaccaro decidiu naquele dia que ia deixar a Adidas.
Dentro de dois meses ele renunciou. LeBron voou para casa pensando na Reebok e naqueles 100 milhões.
Na sexta-feira seguinte, outro jato particular estava programado para buscar LeBron e sua família em Akron. Só que este jato era da Nike. Para a Nike, era importante ser a última empresa a se reunir com LeBron: assim, eles poderiam controlar a negociação. Mas há desvantagens nessa estratégia, especialmente porque a Nike tinha uma certa maneira de fazer negócios: eles não gostavam de entrar em leilões.
A Nike estava acostumada em assinar com atletas por menos do que a concorrência oferecia por causa de seu produto, marca e marketing superiores. Os atletas queriam se afiliar à Nike. Apenas uma semana antes de LeBron chegar à cidade, Carmelo Anthony estava em Beaverton (cidade onde fica a sede da Nike). As negociações com Carmelo duraram um dia.
LeBron e sua mãe, mais uma vez, aguardaram uma proposta. Maverick Carter se juntou a eles, voltando ao complexo da Nike. Foi no Mia Hamm Building, uma nova estrutura elegante com janelas verdes coloridas que era a maior de todo o complexo. Um poeta foi contratado para ler uma obra criada para LeBron. Havia exemplos de como seus sapatos poderiam ser, que camisas, shorts e meias estariam em sua linha de roupas. Um dos temas era LeBron como um leão... o ‘King James’. E ele gostou bastante.
Então chegou a hora de conversar. Normalmente, nesses momentos, os agentes entravam em uma sala de conferência e o jogador saía à medida que os números e termos reais eram apresentados. Mas as coisas começaram a sair do script aqui.
LeBron queria estar presente quando os agentes fechassem um valor. Ele queria que sua mãe também estivesse lá, afinal, quando a Reebok fez a proposta de 10 milhões por 10 anos, LeBron estava na sala. Ele esperava o mesmo tratamento.
Não era assim que a Nike fazia negócios. Phil Knight, fundador da empresa, estava na reunião. Após saber do que LeBron James e sua mãe estavam querendo, ele disse que não havia problema. LeBron e Gloria poderiam ficar na sala durante todo o processo.
Sobre o bônus de assinatura, a Nike sabia da proposta da Reebok de 10 milhões de dólares e estava pronta para fazer o mesmo. Ou quase isso. Acontece que a Nike estava disposta a dar 5 milhões para James quando ele assinasse e mais 5 quando uma versão mais longa do contrato fosse assinada. Não havia um cheque de 10 milhões no nome de LeBron na mesa, esperando para ser levado ao banco como havia na Reebok. A oferta não encheu os olhos de LeBron, nem de Gloria.
Para ter perspectiva da oferta: Tiger Woods havia assinado naquele mesmo ano com a Nike por 35 milhões de dólares. Kobe Bryant assinou por 40 milhões. A oferta da Nike para o jovem LeBron era impressionante, só não tanto como a da Reebok.
Naquela noite, LeBron foi para a casa do executivo da Nike, Lynn Merritt. Todo mundo sabia que as conversas não estavam indo bem. Merritt sentiu que esse seria seu último momento significativo com LeBron. Ele precisava se conectar com o jovem jogador. LeBron e o filho de Merritt ficaram amigos e jogaram videogame juntos. Mesmo assim, Merritt não sentia confiança.
Goodwin, agente de LeBron, queria fazer um acordo até a quarta-feira seguinte. A loteria da NBA seria disputada um dia depois, em Nova Jersey, na noite em que LeBron descobriria qual time ele jogaria na temporada seguinte. Era possível que LeBron tivesse ido para o New York Knicks, cidade de enorme mercado, ou ao Memphis Grizzlies, que tem um dos menores. Goodwin não queria que o tamanho do mercado entrasse em consideração, e pediu para que as empresas fizessem suas ofertas finais antes da loteria.
Na manhã de segunda-feira, os funcionários da Nike voltaram ao trabalho esperando receber notícias de que LeBron havia concordado em assinar no fim de semana. Mais de cem funcionários desempenharam um papel na apresentação, e alguns estavam ansiosos para ouvir que eles estariam celebrando uma vitória. Em vez disso, quando pararam no John McEnroe Building, onde ficavam os escritórios dos executivos de marketing, descobriram a verdade. Como diriam os especialistas em finanças: "O ‘delta’ entre nós e a Reebok é significativo".
Em outras palavras, a Nike estava sendo superada e o prognóstico só piorava. A porta obviamente não estava fechada, mas os lados estavam presos. A Nike estava pronta para aumentar sua oferta, mas queria que Goodwin fizesse uma contraproposta antes. Goodwin, por sua vez, não queria fazer isso. Esse joguinho se arrastou por vinte e quatro horas, com Merritt finalmente conseguindo que Goodwin fizesse a tal da contraproposta. Mesmo assim, eles ainda estavam longe de um acordo.
Enquanto isso, Goodwin permaneceu em contato com a Reebok, que estava confiante. Eles aumentaram sua oferta, superando a marca dos 100 milhões de dólares. No momento em que o bônus de assinatura e outros fatores foram incluídos, a oferta da Reebok para LeBron foi de cerca de 115 milhões, segundo pessoas que fizeram parte da negociação.
Naquela terça-feira, a Reebok e Goodwin chegaram perto o suficiente para que ambas as partes planejassem voar para a cidade natal de LeBron, Akron, para tentar formalizar o contrato. A Reebok ia fazer isso acontecer. Se eles não pensassem assim, não mandariam executivos e advogados para Akron com papelada.
Mas LeBron tinha outra coisa em mente. Ele sabia os números. Ele estava com a Reebok em mente por algumas semanas. Mas ele não queria fazer isso. Ele não gostava tanto dos tênis.
Dois anos antes, Shawn Kemp, um dos patrocinados pela Reebok, falou mal dos tênis, chamando-os de "descartáveis" em uma entrevista com um repórter de jornal. A Reebok processou Kemp por dizer isso, mas ele disse da mesma forma. LeBron sempre imaginou a si mesmo usando Nike e queria fazer parte de suas grandes campanhas publicitárias, trabalhar com os designers, etc.
No entanto, a oferta da Reebok foi dezenas de milhões de dólares maior. Esse dinheiro estava lá para fazer LeBron esquecer suas hesitações. A Nike certamente poderia ter conseguido igualar a oferta da Reebok; isso teria feito pouca diferença em sua linha de fundo. Mas eles tiveram que fazer muito mais acordos de patrocínio com outros atletas. Quando LeBron imaginou seu futuro, ele sempre se viu de Nike. Ele sonhava em estar em comerciais da Nike. Ele queria ser como o Jordan. Ele queria fazer negócios com a Nike. Em suas palavras, ele queria fazer parte da família Nike. Parte disso foi o legado de Jordan. Outra parte foi o produto superior. Outra, ainda, foi a confiança que Merritt ganhou de LeBron.
A quarta-feira chegara. A Reebok estava na cidade, pronta para terminar o negócio. No mesmo hotel, estava Goodwin, que resolveu passar a mão no telefone e ligar para a Nike. Nesta ligação, ele deu a entender que a vontade de LeBron era assinar com a empresa. Se eles melhorassem sua oferta e concordassem em alguns pontos, LeBron seria deles. Os executivos da Nike entraram em frenesi, percebendo que estavam de volta ao jogo. Knight estava em Nova York no funeral de Mark McCormack, o lendário agente esportivo, e pegou o telefone. Ele autorizou uma oferta maior.
Enquanto os executivos da Reebok esperavam, seus colegas da Nike montaram um contrato ali mesmo, enquanto a noite ia se aproximando. Enquanto tentavam terminar, Knight estava prestes a embarcar em seu avião em Nova York para voar para sua casa em Palm Springs; ele estaria fora de contato por seis horas.
Depois de tudo isso, LeBron James assinou um contrato de sete anos, com 77 milhões de dólares garantidos, mais 10 milhões de bônus de assinatura. O acordo totalizaria 87 milhões de dólares. Os executivos da Nike finalizaram o contrato e enviaram para James, pedindo que ele devolvesse o mais rápido possível. Eles andavam para lá e para cá do lado do fax, esperando o papel chegar com a assinatura de LeBron.
Quando LeBron chegou ao hotel onde estavam os representantes de Reebok, mas decidiu ver Goodwin. E então assinou um dos documentos mais importantes de sua vida.
Goodwin, então, foi dar a notícia para os executivos da Reebok. Eles estavam furiosos por conta de tudo: foram usados para aumentar a oferta da Nike, ir até Akron para serem abandonados no altar, não terem tido a chance de aumentar a oferta. O clima era o pior possível.
No dia seguinte, as ações da Reebok despencaram. Havia vazado naquela semana que eles tiveram a oferta mais alta e que venceriam a corrida por LeBron. A empresa, então, sentiu a necessidade de fazer uma declaração.
"Embora acreditemos que LeBron James teria sido um grande trunfo para a Reebok, os custos associados à garantia de uma parceria de longo prazo com ele estavam muito além do que estamos dispostos a investir. O maior concorrente da Reebok simplesmente colocou mais dinheiro na mesa e na hora final – depois de considerar cuidadosamente o que é do interesse de nossos negócios e de nossos acionistas – a Reebok optou por não corresponder a essa oferta.”
Isso foi extraordinário. Uma corporação multinacional tendo que soltar um anúncio oficial porque não conseguiu assinar um contrato de patrocínio com um adolescente. Além de extraordinário, não era verdadeiro: a Reebok havia oferecido mais dinheiro. Quando eles viram as notícias sobre o valor que a Nike oferecera, eles sabiam que não tinham perdido LeBron por conta de dinheiro. Não desta vez.