Está no quarto ano a parceria do Clube Atlético Tubarão (CAT), da cidade homônima de Santa Catarina, com a empresa K2 Soccer. Hoje na Série A do Campeonato Catarinense, e na D do Brasileiro, o clube tem uma meta: estar na Série B nacional até 2025.
Para que isso aconteça, porém, é preciso equilíbrio entre a parte esportiva e a parte comercial.
O diretor Júnior Chávare toma muito cuidado para não ser politicamente incorreto. Mas, na visão profissional que o Tubarão adota desde 2015, cada jogador acaba mesmo recebendo o cuidado e o tratamento de um "produto".
"É um modelo comercial, em que cada jogador é avaliado dentro de seu potencial de negociação", conta o homem à frente de uma das experiências mais incomuns do futebol brasileiro desde 2017.
"Falando de um modo até 'tosco', temos um jogador, que é um produto. E nós 'manufaturamos' esse jogador", explica o dirigente, que comanda uma central de inteligência com analista de dados, dois scouts e seis observadores técnicos que mapeiam oportunidades pelo Brasil.
"Nossa prioridade é a parte esportiva. Porque é o sucesso do time que vai permitir que a gente conquiste mais mercado. Se o time não tiver sucesso, o projeto fica pela metade", diz ele.
"A gente vai evoluindo enquanto vai ganhando espaço no mercado", diz.
INCUBADORA
Inicialmente, a ideia da K2, fundada em 2013, era apenas revender jogadores e faturar com isso. Mas, com a alteração da lei, que impede que grupos empresariais sejam donos de direitos federativos de atletas, de 2015, a empresa se associou ao clube do Sul do País.
"Para dizer a verdade, esse modelo é bem mais caro, mas acabou se tornando um projeto muito mais interessante", confessa Chávare, um dirigente com larga experiência no futebol, digamos, convencional - com passagens por Grêmio e São Paulo, por exemplo. Foi ele, por exemplo, quem descobriu Éverton Cebolinha, hoje atacante da seleção brasileira.
O Tubarão está incubado, como se diz no jargão acadêmico, na Unisul, universidade catarinense. O expediente, mais comum a empresas de tecnologia, permite ao clube ter contato com ideias jovens de estudantes empolgados em fazer parte de um projeto esportivo.
Não há ninguém trabalhando no clube hoje de "modo abnegado", como diz Júnior. Todos os envolvidos no projeto são profissionais remunerados.
O CAT tem hoje um departamento comercial próprio e 12 representantes comerciais que visitam clubes do Brasil e do mundo com regularidade, com o portfólio de jogadores.
"Como um representante comercial de qualquer outra área de negócios", enfatiza Chávare.
Além disso, há um terceiro ponto de apoio no tripé do CAT. Trata-se do Grêmio, um parceiro oficial e destino comum dos jogadores que saem do clube, em especial das categorias de base.
Há, atualmente, 80 atletas no clube. Com categorias de base há apenas um ano e meio, o clube já foi semifinalista no Estadual sub-15, campeão no sub-17 e vice-campeão no sub-20.
VENDER, MAS SEGUIR DONO
Desempenho esportivo à parte, o fato é que o coração do Tubarão está na mesmo nas negociações. Para tanto, o clube tem dois tipos de estratégia. A mais comum é emprestar com opção de compra, como a maior parte dos clubes menores faz.
Mas o clube tem investido também em outro modelo mais audacioso: vender apenas parte dos direitos de seus jogadores para clubes maiores. Assim, contorna o problema da falta de alavancagem que um clube de menor expressão tem na hora de negociar.
"A gente sabe que a primeira venda não vai abarcar o potencial de mercado do jogador, não vai atender as expectativas, pelo nosso tamanho. Mas entendemos que atingiremos esse potencial completamente com o jogador atuando numa vitrine maior", explica Chávare. "O que ganharemos com o resíduo percentual é o que torna a operação viável", diz.
Foi o que o clube fez com o goleiro Jandrei, negociado pela Chapecoense com o Genoa, da Itália, no início do ano. O Tubarão ficou com 40% do goleiro na transação para a Chape - patamar mínimo que o clube retém em negociações. E faturou certamente mais do que conseguiria se o tivesse negociado integralmente.
Há porém casos de venda direta para clubes estrangeiros. Foi o que aconteceu com o lateral Borges. Primeiro, ele foi vendido ao Hammarby, da Suécia - com o Tubarão ficando com 40% do jogador. Depois, quando ele foi vendido ao Genk, líder do campeonato belga, o Tubarão abocanhou uma outra fatia.
DEFINIÇÃO DE PERFIL
Cada jogador tem um plano comercial pré-traçado. Segundo Chávare, o Tubarão tem os próximos 18 meses de seus atletas e decisões já planejados.
"Cada atleta tem um perfil. Alguns são mais talhados para clubes da Série B, outros para clubes de menor expressão na Europa e alguns até mesmo para clubes de Série A".
E o planejamento é levado a sério.
"Já deixamos de negociar um jogador com um clube da Série B porque sabíamos que não era a hora e que ele não teria perfil naquele clube", explica o dirigente. "Se o jogador não dá certo, se 'vate e volta', a gente perde credibilidade", explica.
"Se a proposta feita pelo clube não atinge o patamar que acreditamos ser viável, também não negociamos. Porque temos tudo muito bem calculado", garante.
Embora seja entusiasta do projeto e almeje sucesso esportivo, Chávare sabe que o jeito de trabalhar do Tubarão não é o futuro do futebol - ao menos não para todos os clubes.
"Os clubes associativos, os grandes, não têm como trabalhar assim", afirma. "Lá há pressão de torcida, a cobrança por mais e mais títulos", diz. "Uma das principais razões de estarmos conseguindo sucesso é que sabemos qual é o nosso tamanho", diz, convicto.